Продажи в аптеке. Как привлечь и удержать клиента?

Новости и обсуждение. Медицинское оборудование и инструменты, фармацевтическое оборудование, стоматологическое оборудование и инструменты, другое оборудование для сферы медицины и здоровья

Продажи в аптеке. Как привлечь и удержать клиента?

Сообщение нефтяник » 05 сен 2010, 10:28

Продажи в аптеке. Как привлечь и удержать клиента?
"Аптека Онлайн"

Согласитесь, попадая в новый и незнакомый для нас город, мы, как профессионалы, сразу отмечаем для себя не только архитектурные достопримечательности и шедевры садово-парковой культуры, но и аптечные учреждения: их количество, расположение, оформление и ассортимент. Но особенно все же количество. В такие минуты каждый из нас невольно вспоминает незабываемых Ильфа и Петрова, "Двенадцать стульев": "В уездном городе N было так много парикмахерских заведений и бюро похоронных процессий, что казалось, жители города рождаются лишь затем, чтобы побриться, остричься, освежить голову вежеталем и сразу же умереть".
Действительно, аптек в Украине не так уж мало, и с каждым годом их число становится все больше и больше. Пожалуй, это хорошо для пациента, однако в сложившейся конкурентной среде все сложнее и сложнее становится самим аптекам — с увеличением их количества каждой из них трудно отличаться от соседней. Особенно в отношении эксклюзивности ассортимента или ценовой политики, не говоря уже о том, что при всем при этом аптека — это все же бизнес, основной целью которого является получение прибыли. Поэтому в последние несколько лет все чаще возникает вопрос — как сделать аптечный бизнес более прибыльным: лидировать в конкурентной среде, сохранять постоянных покупателей и привлекать новых, обеспечивая постоянный товарооборот. Именно вопросу успешных розничных продаж и посвящен сегодняшний материал.
Для начала выделим основные характеристики аптечного бизнеса. Безусловно, первой из них будет общеизвестная формула — "спрос рождает предложение", — движущая глобальным рынком. Ее впервые сформулировал Адам Смит в своей книге "Исследования о природе и причинах богатства народов" (1776). Эта экономическая формула работает и в аптеках: спрос на лекарственные средства возникает вследствие необходимости решения возникшей проблемы — заболевания или его профилактики. Две другие характеристики аптечного бизнеса будут, вероятно, не настолько глобальными, но специфическими и потому значимыми. Например, важной характеристикой является то, что бизнес аптеки строится в основном за счет розничного отпуска лекарств, как правило, уже конечному потребителю, а также то, что отдельным группам лекарственных средств присуща сезонность: например, объем аптечных продаж в сезон простуды и гриппа почти в четыре раза превышает таковой в остальные месяцы года.
Определив основные характеристики аптечного бизнеса, становится возможным выделить ключевые и непреложные правила для успешных аптечных продаж, при которых выгоду получают все — и владельцы бизнеса, и фармацевты, и конечные потребители. Ниже приведены несколько рекомендаций, которые помогут оптимизировать аптечные продажи и получать удовольствие от выполняемой работы.

1. Выберите продукт и заручитесь поддержкой производителя
В данном пункте предлагаем рассмотреть формирование ассортимента противопростудных симптоматических препаратов, которые отличаются сезонностью продаж. Во избежание образования стока в ассортименте выберите 4–5 лекарственных средств одной ATC-группы со схожими показаниями и комплексным воздействием на симптомы заболевания. Эти средства должны соответствовать трем важным параметрам:
качество и доступность для потребителя;
возможность максимальной наценки;
наличие маркетинговых инструментов по поддержке продаж, предоставленных компанией-производителем (проведение акций для посетителей аптек, рекламно-информационная поддержка, программы лояльности для аптек и пр.).
Наглядным примером удачного выбора является линейка противопростудных препаратов под торговой маркой ХЕЛПЕКС®. Препараты ХЕЛПЕКС® позволяют удовлетворить все потребности пациентов, связанные с устранением симптомов простуды и гриппа.
При этом важно отметить, что в состав препаратов ХЕЛПЕКС® входят всем хорошо известные эффективные действующие вещества, безопасность которых проверена временем. Благодаря широкому ассортименту представленных форм: таблетки, порошок для приготовления "горячих напитков", сироп, препараты ХЕЛПЕКС® удобны для применения и доступны самому требовательному потребителю, с самым разным уровнем дохода.
Компания "MoviHealth" постоянно проводит промоционную поддержку своих продуктов — интересные акции и мероприятия как для конечных потребителей, так и для сотрудников аптек. Приобрести препараты ХЕЛПЕКС® без перебоев всегда можно у официального дистрибьютора.

2. Презентуйте товар посетителю аптеки (эффективный мерчандайзинг)
Общеизвестно, что качественный мерчандайзинг способствует быстрому и эффективному ознакомлению потребителя с товаром, что влечет за собой увеличение продаж, а также позитивно сказывается на имидже аптеки. Грамотно составленная, структурированная выкладка позволит посетителям аптеки получить прицельный информационный контакт с товаром, быстрее сориентироваться и избежать отказа от покупки в случае большой очереди или занятости сотрудника аптеки. Подсчитано, что около четверти потенциальных покупателей самостоятельно изучают ассортимент на аптечных полках и очень редко интересуются у фармацевта о наличии того или иного препарата. Не будем же терять эти 25%!

3. Соблюдайте стандарты розничной торговли
Каждому, кто обратился к вам за помощью, не просто предложите и продайте препарат: важен индивидуальный подход, внимание к деталям и потребностям пациента, а также сочувствие — все это сложно переоценить при работе с посетителями аптеки. Данные постулаты являются фундаментальными основами продаж, повышающими прибыль и имидж аптеки в целом.
Среди основных стандартов розничного отпуска лекарств в аптеке мы бы отметили следующие:
I. Приветствуйте каждого посетителя аптеки, сопровождая его визуальным контактом. Прямой зрительный контакт во время общения на подсознательном уровне скажет вашему собеседнику, что его слушают и хотят помочь. Улыбка — залог расположения, увидев которую клиент легче пойдет на контакт и расскажет о своей проблеме.
II. Выявляйте потребность. Несколько уточняющих вопросов помогут определить именно тот препарат, в котором нуждается пациент. В разговоре с ним постарайтесь не использовать таких выражений, как "не знаю", "не получаем", "не могу", — они способны сформировать негативное впечатление о вас и вашей аптеке, что станет причиной отказа от дальнейшего взаимодействия. Старайтесь быть полезными клиенту: посоветуйте, как решить проблему, куда обратиться, с кем связаться.
III. Презентация препарата должна быть четкой, короткой и ясной, с учетом озвученных потребностей клиента. Не забывайте об акциях, проводимых компаниями, и преимуществах препарата.
IV. Продажа. При продаже необходимо контролировать правильность заказа, сверяя собранный товар с чеком.
V. Дополнительная покупка. Предложите пациенту то, что может ему понадобиться, но лишь в рамках проблемы, с которой он к вам обратился: например, у пациента с простудой, приобретшего ХЕЛПЕКС® Хот Кап, уточните, не беспокоит ли его кашель, и при необходимости предложите ХЕЛПЕКС® Анти­колд сироп, бумажные носовые платки или леденцы для горла. Ваши проницательность и внимание окупятся сторицей: пациент не только охотнее пойдет на дополнительную покупку, увеличив тем самым сумму чека, но и вернется к вам еще не раз, возможно, приведя с собой других потенциальных покупателей.
VI. Точность в обслуживании важна для всех без исключения пациентов, однако больше всего — для пожилых посетителей аптеки. Не торопите их и не торопитесь сами: уточняйте и проговаривайте заказ, его стоимость, сумму, которую вы берете, и сумму сдачи.
VII. Прощание. Доброжелательное прощание поможет не только завершить продажу и общение с посетителем, но и закрепить позитивное впечатление. На прощание можно сказать: "Будьте здоровы!", "Выздоравливайте!", "Рады Вам помочь!", "Спасибо, что обратились к нам!".
нефтяник
 
Сообщений: 76
Зарегистрирован: 27 июл 2010, 09:45

Прогноз развития мирового фармрынка.

Сообщение ppgt » 10 окт 2010, 11:46

Прогноз развития мирового фармрынка.

Согласно прогнозам, представленным на сайте pharmaceutical-drug-manufacturers.com, объем мирового фармрынка в 2010 г. увеличится на 4–6% по сравнению с предыдущим годом и достигнет 825 млрд дол. До 2013 г. среднегодовые темпы прироста мировой Фармы ожидаются на уровне 4–7%, а прогнозируемый объем рынка достигнет 975 млрд дол. Среди ключевых драйверов роста спроса в ближайшей перспективе выделяют рост рынка США, на котором базируется глобальная экономика; изменение соотношения сегментов инновационных продуктов и препаратов, находящихся на стадии зрелости; рост доступности медицины. При этом фармрынкам регионов мира будут присущи различные тенденции развития.

Азиатско-Тихоокеанский регион
Сегодня Азиатско-Тихоокеанский регион является одним из самых быстрорастущих фармрынков мира. Среди ключевых предпосылок к его стремительному развитию выделяют сравнительно низкие издержки производства и ведения бизнеса, а также благоприятную регуляторную среду. В регионе активно развивается R&D-сегмент и контрактное производство, особенно в сфере выпуска генерических лекарственных средств и активных фармацевтических ингредиентов, также отмечают дальнейший прогресс в R&D-сфере. В 2009 г. объем фармацевтического рынка Азиатско-Тихоокеанского региона достиг отметки 187 млрд дол. В 2010–2012 гг. среднегодовые темпы прироста фармрынка здесь прогнозируются на уровне 12,6%.
Максимальные темпы прироста объема фармрынка в Азиатско-Тихоокеанском регионе отмечают для Индии, Китая, Малайзии, Южной Кореи и Индонезии. Среди основных драйверов развития рынка в этих странах выделяют рост располагаемых доходов населения, внедрение различных схем страховой медицины (что способствует росту продаж в сегменте брэндированных лекарственных средств), а также усиление конкурентной борьбы между крупнейшими фармацевтическими компаниями (в частности, ценовая конкуренция способствует повышению доступности недорогих лекарственных средств). Согласно прогнозам среднегодовые темпы прироста китайского фармрынка в ближайшие годы будут превышать 20%, а к 2013 г. его удельный вес в общем объеме мирового фармрынка может достигнуть 21%. Индия занимает 3-е место по объе­му производства фармацевтической продукции в мире, а объем ее фармрынка оценивается в 8,2 млрд дол. Согласно прогнозам в 2010 г. темпы прироста индийского фармрынка составят 10% по сравнению с предыдущим годом.

Ближневосточный регион
Для фармрынка Ближневосточного регио­на (включая Африканский) среднегодовые темпы прироста в 2010–2012 гг. прогнозируются на уровне 11%. Развитию фармрынков региона способствовало усовершенствование инфраструктуры и законодательной базы. Кроме того, колоссальный потенциал спроса на фармпродукцию заключается в растущей численности населения стран региона, а также широком распространении различных заболеваний. Фармрынки Ближневосточного региона характеризуются высокой степенью зависимости от импорта лекарственных и терапевтических средств. В настоящее время правительства стран региона предпринимают активные меры по привлечению инвестиций для развития внутреннего фармацевтического производства а рамках стратегии импортозамещения.
На сегодня ведущие позиции на фармрынке Ближневосточного региона занимают ЮАР, Саудовская Аравия и Израиль благодаря наличию развитой инфраструктуры и благоприятной регуляторной среды.

На мировом фармрынке в 2011 г. наиболее оптимистичные прогнозы развития предвещают сегменту лекарственных средств для лечения диабета и сердечно-сосудистых заболеваний. В 2010 г. ожидается увеличение количества пациентов с заболеваниями сердечно-сосудистой системы до 251 млн человек, причем максимальный прирост заболевших будет характерен для США. Прогнозы основаны на изменении демографической ситуации и образа жизни. Однако прирост объема продаж лекарственных средств для лечения сердечно-сосудистых заболеваний будет сдерживаться ввиду наличия такого фактора, как истечение срока действия патентной защиты для многих наиболее продаваемых продуктов данной категории наряду с нехваткой новых разработок в данной терапевтической сфере. Прогнозируется, что на долю антигипертензивных препаратов будет приходиться около 50% общего объема рынка лекарственных средств для лечения сердечно-сосудистых заболеваний.
ppgt
 
Сообщений: 94
Зарегистрирован: 26 июл 2010, 11:14

Новые медицинские респираторы для защиты населения в период

Сообщение almaata » 09 фев 2011, 22:02

Новые медицинские респираторы для защиты населения в период эпидемии гриппа

Холдинг "Севзаппромэнерго" - ведущий производитель СИЗОД (средств индивидуальной защиты органов дыхания) в северо-западном регионе, разработал и ввел в серийное производство специализированные медицинские респираторы нового поколения: АЛИНА-106, АЛИНА-116, АЛИНА-206, АЛИНА-216, АЛИНА-316.

Респираторы данной серии предназначены для защиты населения и работников медицинских учреждений от инфекционных заболеваний передающихся воздушно-капельным путём (грипп сезонный, "свиной", "птичий", атипичная пневмония, туберкулез и др.). Респираторы АЛИНА прошли всесторонние испытания, зарегистрированы как изделия медицинского назначения (Регистрационное удостоверение No ФСР 2010/08771) и имеют сертификат соответствия (Сертификат No РОСС RU.ИМ09.В02717).

Респираторы призваны заменить неэффективные медицинские маски. Медицинские маски (хирургическая, стоматологическая, процедурная и любая другая), так же, как и ватно-марлевые повязки, не могут защищать органы дыхания человека от мелких частиц бактериального аэрозоля. Маски состоят из тонкого слоя нетканого материала с волокнами большого диаметра, поэтому мелкие частицы бактериального аэрозоля легко через него проходят. Более того маски не могут обеспечить плотного прилегания к лицу пользователя. Загрязненный воздух беспрепятственно проходит по бокам, только создавая иллюзию защиты.

Медицинская маска не способна защитить здорового человека от вируса гриппа, это средство гигиены, которое задерживает капли мокроты и слюны при чихании и кашле и, тем самым, снижают попадание вирусных частиц в окружающую среду. Марлевые повязки и медицинские маски нельзя относить к СИЗОД. При их применении в качестве СИЗОД в условиях эпидемии гриппа население и медицинские работники практически остаются незащищенным.

Защиту органов дыхания человека в условиях эпидемии гриппа могут обеспечить только специальные медицинские респираторы.
almaata
 
Сообщений: 80
Зарегистрирован: 26 июл 2010, 10:39


Вернуться в Медицинское оборудование и инструменты

Кто сейчас на форуме

Сейчас этот форум просматривают: нет зарегистрированных пользователей и гости: 1

cron